跟韦小宝学习谈判中的情绪管理

读到韦小宝初入神龙教那一节，着实让人紧张不已。他的身份已被假太后泄露，陆先生花了无数心血炮制的假碑文，被韦小宝信口开河加了“和夫人”三个字，几乎功亏一篑，他还对胖头陀谎称柳燕教过自己武功，等等，任何一个疏漏，都足以惹来杀身之祸。但韦小宝就是韦小宝，他具有超强的管理情绪的本事，很快从恐惧的情绪中摆脱出来，随即通过讨好夫人暂避危机，栽赃已经被他杀死的柳燕挑起神龙教内讧，之后又化解神龙教内讧，顺利取得白龙使的高位。

我们知道，人的情绪跟七情六欲有关，都是异常复杂和难以控制的，即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士，亦难免有生气、难过、高兴、恐惧等情绪化的时候。在商业谈判中管理情绪，说白了就是如何抑制因处于不利地位时容易产生的情绪化的表现，比如受挫、烦躁、气愤、沮丧等等，让自己更理智一些，以取得局部或全部优势，促使谈判成功。

对韦小宝来说，谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系：“好比我们买房子会最先考虑水的问题，因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，会渗透墙面和房顶，会从管道里渗漏出来，会在管道里结冰，还会招来白蚁。然而我们终究离不开水，吃饭依赖水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系统也需要水”。确实，你的情绪是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惧到讨好再到垂涎其美色，是一种危险的情绪；他对陆先生提出让他当教主的诱惑，只是动了一下念头，随即明白是“过桥抽板”之策，就是情绪管理的极致了，使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说，是情绪的刺激驱使他舍不得杀美丽的夫人，而正是对情绪的有效管理，使他在谈判中掌握了主动权，连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。

在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，陈近南不会和柳大洪打赌，何铁手不会送韦小宝厉害暗器，韦小宝更不会轻易上方怡的当。情绪是刺激或驱使我们日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是我们的问题来源，它需要管理，这对每一个谈判者均非常重要。比如，你正式作报告时太过情绪化，可能导致看客觉得你很紧张，缺乏条理性，还会使看客忘记重要信息；运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球；在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。等等。韦小宝吃过不少情绪化的亏，他在康熙面前，就常常因恐惧、放不下多年的友情而产生情绪化表现，以至于在忠、义问题上常常陷入两难境地。