客户如何处理你给他的信息？再具体点说就是：客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。

每次出去培训，总会询问学员最希望在那些方面有所改善，几乎每次都会有学员告诉我这样一个答案：我怎样说服客户买我东西？

说到销售中说服的技巧，套用周星驰的一句名言：如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。花样贴出，每日翻新。而且这些传授技巧的人几乎无一例外的宣称可以放之四海皆准，用到什么样的客户身上都管用。

不过我对说服技巧始终保持两种心态：努力学习之、谨慎使用之。因为我发现几乎所有的技巧都有一个共同的问题：它如滔滔江水般，向着一个方向流。

说服是一个交流的过程，它是对话而不是独白。而交流本身就是一个互动的过程，它不像一个河流，而更像一个街道，双向行驶的街道。既要仰仗信息的传递，也要仰仗信息的接受。

什么是信息的接受？我们说销售有四门功课听、说、问、写（不是坑蒙拐骗，也不是吃喝嫖赌，虽然有人这样认为。），但是仔细想想，我们就会发现，这四门功课后面，还有四个问题：

听：你虽然认真听了，何以见得客户是认真说呢？

问：你努力问了，客户凭什么一定要回答？

说：你滔滔不绝了，客户真的听进去了吗？

写：你妙笔生花了，客户真的愿意看吗？

为什么我们要研究客户信息接受的问题？因为销售中大量的失败案例都是由于信息的提交方式与客户的接受方式存在着不对称而导致的。比如：

你的方案细致完善，无所不包，可是您的客户只关心核心利益；你的讲标关心了客户的核心利益，但是决策人却对你能否实现疑虑重重。

你言辞恳切的和客户交流，客户却对你不理不睬，甚至根本就恶言相向。

你和客户谈好了所有的事情，可是客户就是不向前推进了，你的所有计划都束之高阁了。

……

你和客户似乎总不在一个鼓点上，你说的他没听进去，他要听的东西你没说。你俩总是在不同的世界里唱歌。为什么会这样呢？

这个问题的核心是：客户如何处理你给他的信息？再具体点说就是：客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。

所以，我们不但要研究说话的方式，还要研究客户在决策时接受和处理信息的方式，这在销售中是至关重要的。一言以蔽之，你说什么不重要，重要的是客户听到了什么。你必须保证客户听到了他想听的部分（不是你想让他听的部分）。否则你等于没说。

作为销售，必须要了解这种决策方式的不同，才能更好的迎合客户的决策方式，顺势而为，让客户在合同上签上‘同意’二字。

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

1、很聪明的人。读书学习好与坏与做生意赚钱完全是两码事。读书人往往呆头呆，墨守陈规。而做生意则需要头脑灵活多变，想到就要做到。

2、办事能力和办事效率很强的人。一旦有赚钱的生意马上一步一个脚印的去做，要付诸于行动。敢做、敢干，只有这样才能抓住机会。

3、真正受过穷的人。就像“貌不惊人”的男人一心一意的追求漂亮的女孩往往能成功一样。受穷的人因为感受到了贫穷的切肤之痛，而愈有赚钱的欲望和精神。

4、有人生财富目标的人。一个人单调的上下班，把固定的工资存在银行，年复一年，到头来也攒不了很多钱。想赚大钱就要立志经商，而且目标也要水涨船高，选定10万、20万、100万为奋斗目标，拥有一千万才算是富翁。

5、抛弃“面子”的人。想发财要不怕羞，当您在大街小巷推销产品时不要怕被别人看不起。

6、勤奋好动的人。多看、多想、多做、超越常理，出奇制胜。“鬼点子”越多越能赚钱。

7、最能创新的人。做生意第一要决就是眼光独到。想别人未想的事，走在别人前面，让别人在后面追。例如：您发现一种商品很符合当地实情，判断自己进回来一定畅销，这是生意人挣钱的准则。等把市场铺开了，别人跟风就晚了。因为您既已赚到了该商品的钱，又赢得了客户。

8、很有自信心的人。无论做什么事首先要有信心，相信自己是最优秀的，最棒的。这样您就能把自己最大的潜能发挥出来。“信念”是通向经商致富路上的指明灯。

9、个性豪爽的人。成功的企业家或商人都是爽快人，办事豪爽，干净利落，不拖泥带水。

10、善于冒险果断的人。办事果断，凭胆量论成败。独木桥的故事：有一座独木桥，桥对面有一片丰硕的果林，果实又大又好。胆大的人，凭胆量快速走过独木桥，摘得很多的硕果。而胆小的人，胆小不敢过桥，而没有摘得一枚硕果。有的即使慢慢过去，也只捡到一些烂果、小果。

你在构思创业的设想吗？你掌握了创业起步的操作要点了吗？如何一步步启动创业的计划呢？看了下面的创业起步流程与操作指南，21天21步，实现创业起步创业起步第1天：要有一个可行的主意。

一开始要考虑你的核心创业理念能不能变成可行的商业行为。那么你怎么知道这个想法会不会成功呢？嗯，说实话，无法做到百分百的肯定。从想法开始谨慎思考，尽量诚实和客观的面对自己，并开始问这样一些问题：

是否有人需要（或想要）你将出售的东西？需求会不会是很糟糕呢，或者他们希望以多少钱获得呢？思考这些常识性问题。接下来就是做仔细全面的市场研究。

你怎样让顾客来购买你的产品呢？虽然调查结果说，人们将踏破门槛，争先恐后的来购买你的捕鼠器，但事实最后并非总是如此。想想看，在你的创业中会是什么样的情景。

他们现在是否已经购买了替代产品？能确信顾客将来会为你提供的产品而掏出钱包吗你如何聚焦？你是否有一个战略，还是你计划无所不做这些问题的答案似乎是显而易见，但这样做的好处是为了给自己一个实战检验。从本质上讲，你是在拷问自己的产品或服务究竟是否有市场。如果你投入了很多钱，尤其如果这是别人的钱（如投资者），做好背景调研就很值得。

读到韦小宝初入神龙教那一节，着实让人紧张不已。他的身份已被假太后泄露，陆先生花了无数心血炮制的假碑文，被韦小宝信口开河加了“和夫人”三个字，几乎功亏一篑，他还对胖头陀谎称柳燕教过自己武功，等等，任何一个疏漏，都足以惹来杀身之祸。但韦小宝就是韦小宝，他具有超强的管理情绪的本事，很快从恐惧的情绪中摆脱出来，随即通过讨好夫人暂避危机，栽赃已经被他杀死的柳燕挑起神龙教内讧，之后又化解神龙教内讧，顺利取得白龙使的高位。

我们知道，人的情绪跟七情六欲有关，都是异常复杂和难以控制的，即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士，亦难免有生气、难过、高兴、恐惧等情绪化的时候。在商业谈判中管理情绪，说白了就是如何抑制因处于不利地位时容易产生的情绪化的表现，比如受挫、烦躁、气愤、沮丧等等，让自己更理智一些，以取得局部或全部优势，促使谈判成功。

对韦小宝来说，谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系：“好比我们买房子会最先考虑水的问题，因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，会渗透墙面和房顶，会从管道里渗漏出来，会在管道里结冰，还会招来白蚁。然而我们终究离不开水，吃饭依赖水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系统也需要水”。确实，你的情绪是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惧到讨好再到垂涎其美色，是一种危险的情绪；他对陆先生提出让他当教主的诱惑，只是动了一下念头，随即明白是“过桥抽板”之策，就是情绪管理的极致了，使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说，是情绪的刺激驱使他舍不得杀美丽的夫人，而正是对情绪的有效管理，使他在谈判中掌握了主动权，连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。

在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，陈近南不会和柳大洪打赌，何铁手不会送韦小宝厉害暗器，韦小宝更不会轻易上方怡的当。情绪是刺激或驱使我们日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是我们的问题来源，它需要管理，这对每一个谈判者均非常重要。比如，你正式作报告时太过情绪化，可能导致看客觉得你很紧张，缺乏条理性，还会使看客忘记重要信息；运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球；在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。等等。韦小宝吃过不少情绪化的亏，他在康熙面前，就常常因恐惧、放不下多年的友情而产生情绪化表现，以至于在忠、义问题上常常陷入两难境地。