在你融资约见投资人前，很多投资人都会说：“把你们的bp发过来看下。”这里提到的bp，指的就是商业计划书（business plan）。

商业计划书，书面的意思是公司、企业或者项目单位根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

对于大多数创业公司来讲，商业计划书是融资必备的敲门砖，而商业计划书没有特定的模板，每个公司都需要思考自己公司的商业模式，然后根据自身的公司的特点创作自己的商业计划书。

事情只有想得清，才能做得清，一份经过琢磨的商业计划书，不仅仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定。商业计划书更利于交流，能够让投资人对你的项目有一定的了解，使后续的交流更高效。

一般来讲，商业计划书需要包含以下几点内容：

1.项目基本介绍

描述项目定位，用尽量简洁的话介绍我们是谁。

2.行业分析

描述项目所处行业规模及增速，阐述行业痛点，行业痛点不仅仅是罗列问题，更需要表现我们如何解决问题，点明我们在行业中的切入点。

3.竞争格局

找出项目的竞争对手，这里对竞争对手要有准确的定位，要对竞争对手有深刻的了解，简要点出它们的优缺点，并罗列我们自身项目的优点。通过对比，使自身项目更清晰。

4.产品介绍

介绍产品形态及核心功能。

5.盈利模式

主要展示自己的核心商业模式和盈利模式，最好能用逻辑或思维图展示。

6.运营数据

主要列一些项目运营数据，像电商类项目，主要列下交易量、用户数、复购率等等。

7.发展计划

列了近一年的目标，最好也写一下如何实现目标的一些规划。

8.团队介绍

介绍团队中最主要的几个成员，写下他们的从业经验。

9.融资计划

写明需要的资金和大致的资金用途。

以上商业计划书中，最核心的是盈利模式这一部分，这是创始人对项目的思考。这部分内容，展示了创始人对行业的理解，对项目的理解，对项目在行业中所处位置的理解。而整个商业计划书，其实最最重要的是在回答一个问题，即为什么是你，你需要把你对行业有别于其他人的理解展现出来

彼得蒂尔在从零到一里也写道，他会在面试应聘者的时候问这么一个问题：“在什么重要问题上你与其他人有不同的看法？”只有在行业中有自己独特的思考，才有可能完成从零到一，在商业计划书中，需要把这点解释清楚，同时，讲明白你们与之相匹配的能力。

在写商业计划书的时候，有以下几个要点：

1.商业计划千万不要去网上抄一个，或者找别人照猫画虎

很多人写商业计划书都是从网上搜一个标准的模板，改几个数据就发给投资人了，但是这种行为是非常不正确的，一是对别人的不尊重，二是一个好的故事必须有它自己独特的叙述思路和呈现方法，不同公司有不同的特点，因此一味的套用并不可取。

2.尽量言简意赅

商业计划书尽量控制在二十页以内，切记使用描述性的语言，只要把关键词写出来即可。

3.用好数字和图表

投资人非常关注数字和图表，尽量把运营数据写出来，以图表的形式展现，商业模式和盈利模式部分，也尽量流程图或逻辑图展示。

4.切记夸张

很多商业计划书上会写目前市场有多少多少用户，如果每个人都装我们的app，我们就有多少用户等等，或者预计明年收入100万，后年1000万，第三年上市等等，这些都是没有依据和逻辑的，毫无意义。

创始人在整理商业计划的过程，也是一个自己复盘和自我认知的过程。它能强迫你检查关于公司运作的构思是否真的行得通，能让你去认真研究竞争对手，知己知彼，能让你对行业有一个更清晰的认知，无论是行业规模还是公司所处产业链定位及上下游、供应链关系。商业计划书，也能使自己对公司有一定期限的目标，对照判断公司发展是否处于正确的节奏。

总而言之，一份经过思考，仔细琢磨出来的商业计划书，不仅能够完善创业想法，还能帮你跟投资人之间初步建立起联系和交流。商业计划书，值得创业公司的重视。

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bp 也需要拼颜值吗？

上个月，来自悉尼 blackbird vc 的投资人 alan jones 发了条推文，吐槽有创业者给他发来用酷炫的简报工具 prezi 制作的融资演讲稿，重点是这份演讲稿在手机上根本打不开。和 vc 们关系密切、听多了类似吐槽的《时代周刊》、business insider 的撰稿人、创业导师 jon westenberg 坐不住了，昨天索性写了一篇文章。在他看来，华而不实的 bp 令人尴尬，就像酒醉的大学生把普通的聚会想象成化装舞会，然后把自己打扮成猫王的模样。

在这篇文章中，westenberg 还总结了 vc 们决定投资时到底看中了哪 5 个因素，希望有用。

blackbird vc 的 alan jones 发了一条推文：

创始人们，请不要给投资人发在手机上打不开的 prezi 融资演讲稿。

他想传递的信息很明确。别再这么干了。我懂 alan 的恼火。有些创始人不明白他到底看重什么。他们只是想方设法做些事来让他印象深刻。用个极端的说法，他们几乎误解了 pitching 的要义，把优先级放在让人 wow 一声而不是直截了当。

当一家公司接触一家 vc 时，把精力放在风格和式样而不是实质上，是不会得到重视的。当一个创始人的目的是让人印象深刻而不是提供信息，也不会得到重视。如果你的公司很可靠，你的想法足够好，你的融资演讲稿信息完整、完全，没人会在意它是不是好看。如果你的想法糟糕透了，这个世界上最好的设计也救不了。

大多数情况下，投资者是不会那么在意你的商业计划书长什么样子的。 给投资人发用 prezi 做的 bp 的创始人们的问题在于，希望能用演示而不是信息来让投资人印象深刻。 不只是融资演讲稿的设计，几乎所有的大肆渲染，强调风格和酷炫因素超过信息本身的 pitching 方式都是有问题的。

毕竟，寻求融资的时候，信息才是核心

你需要努力让人有理由相信你的公司是个很好的投资标的。你需要提供的是事实、数据，以及有效的数字，背景信息以及能证明这笔投资潜在回报的研究。 最近，不少投资人也跟我表达了类似的困扰。他们接连遇见想靠一个宏大的演示，或在谈话中夹杂着许多流行词来让投资人印象深刻，却不谈太多实质问题的创业者。 

有天晚上，我和一位投资人喝酒聊天，他说他有时不得不中途打断创始人们的演示，请他们简明扼要地解释他们到底在做些什么，遗憾的是，有些人真的说不清。他们在一些基础的东西上磕巴，而这些是他们在跑去找钱之前就应该解决的。 总而言之想要投资人在你的公司下注，你需要明白投资人关注的是这 5 个因素：

1. 你和你的团队——你的经验，知识，投入和愿景

2. 产品和它的质量

3. 你的目标市场和受众

4. 围绕定价、营销、开发、基础设施和增长的数据

5. 让公司规模化的路线图

一家有声誉的 vc 做出投资决策通常是基于以上 5 个因素。和流行词、大肆渲染或者一个带动画的展示没太大关系。他们收到融资演示稿，读完里面的信息，获取其中的知识，然后采取行动。 没有人希望看到夸大的数据来告诉他你的公司值多少钱。

如果你只是花了 5 分钟浏览 mattermark 找到你的竞争对手，并基于它们的情况甩出一个数字，这基本行不通。投资人们会自己算估值的。也没有人想玩流行词的游戏，他们不会因为你在一个句子里讲很多遍 vr，iot，ar，bot，chat 或者 “颠覆” 就给投资意向书。他们会寻找其他东西来分辨事实。一家被流行词、flash 和夸大的展示所打动的 vc，可能不太能给你提供任何洞见和支持，也不太能给一家正在快速成长的创业公司提供其所需要的长期照顾。

不是说你 pitch 时不可以用烟花表演、精心编排的舞蹈（其实也挺夸张的）、一个摇滚歌手 paul mccartney 式的主题演讲，或者一个虚拟现实的视频演示，不过如果脱离了实质，缺乏真实有用的信息，就会像一位醉酒的大学生把普通的聚会当成化装舞会，把自己打扮成猫王亮相——华而不实，令人尴尬，且不恰当。 vc 投的是人和产品，而不是融资演讲稿。

有限的时间决定了不可能将《商业计划书》WORD文档照本宣科朗读一遍，PPT版的演讲能够提纲挈领，保持交流沟通的同步性。PPT文稿要条理清晰，简明扼要，生动鲜明，并附有企业与产品的图片。再翔实的文字说明也不如图片直观。其间的道理有些近似红娘说媒：红娘关于姑娘再多再美好的语言描述，也不如一张照片来得直接。

要注意，最好是融资企业的掌门人亲自演示，因为这本身就是向投资方展示经营团队的最好机会。最好不要安排助理和秘书来演示，因为“投资就是投人”，投资方是把钱交给企业家而不是秘书和助理。