“百闻不如一见”，现场调研的主要目的是核实融资方提供的信息，增进对融资企业的认知和了解。有鉴于此，投资方在现场调研过程中，会重点关注四个方面的事项。

首先，参观办公区、生产区，通过员工的衣帽着装、工作状态与精神风貌，可以鉴别企业的经营状况；通过厂区布局、卫生管理以及张贴的标语口号，感受内部管理水平；参观企业仓库，根据其库存情况，查看其库存产品、原辅料的摆放、品种、数量、日期可以分析其管理与产销状况。

其次，与企业高管、业务骨干、公司原股东及离职员工进行正式或非正式的交流，对关键问题进行核实。投资方有时会准备一套调查问卷，在征得企业同意的情况下，随即抽取部分员工填写，对问卷信息进行汇总整理，以了解公司的文化与氛围。

再次，关注宿舍、食堂和厕所。员工八小时内在工作岗位上，八小时以外就在宿舍、食堂和厕所。如果你看到宿舍里面都是杂乱狼藉，不要指望这种环境中生活的员工在工作岗位上有上佳的表现。而企业管理者对这种现象能够熟视无睹，足以说明其素养不高。

此外，关注下班后的办公区。以笔者的经验，一个企业在下班后有20%的员工加班是相对正常的，因为不可能所有的人都能够在八小时内完成本职工作。下班后也应该有人回到办公室学习，当然，如果加班的员工比例达到1/3，那么也说明公司的管理存在问题或者缺人，或者管理效率低。

俗语说“百闻不如一见”，现场考察是并购、融资前尽职调查中至关重要的一环。有经验的投资方往往“阅人无数”，在数以百计的现场调研中形成一种直觉，这种直觉能够帮助其迅速识别项目，洞察经营团队，发掘出需要融资或被并购企业真正的成长点，或者辨别出商业计划书中失真之处。

1、把自己公司的资料准备妥当。投资方和融资方要实现合作肯定要经历一段互相了解的过程。有时候双方地理位置相对遥远，现场考察甚至也是双方第一次见面。在这种情况下，融资方应准备3-5套企业简介。同时，编制一套PPT格式的演示材料，重点说明公司的经营理念、市场定位、业务情况和发展前景等。

2、俗话说“买的不如卖的精”，有些关键信息企业掌门人必须能张口即答：注册资本、细分行业状况、关键业绩数据、股东及股权结构、融资规模及估值、资金用途及投资回报、经营团队概况和项目投资风险。演示者要在项目推介前对演示文本进行演练，掌握时间、节奏与文思脉络。

3、欲擒故纵”的艺术。融资需要自信，因为资本不会因为觉得你可怜就“嫁”给你。融资企业可以适当夸大自身的行业地位，或将自己与业内龙头企业进行简单比较，凸显自己的竞争优势。另外，融资企业可以利用“三角恋爱”的心理，彰显已有其他投资方也在洽谈之中，而且进度很快，甚至已经有明确的投资意向。通过这种言辞，给投资方以心理压力。如果投资方问及一些核心商业信息，融资方要注意回答的“分寸”。

4、注意接待礼仪。尽管融资过程不会一蹴而就，也不会一见钟情，但“第一印象”非常重要。俗话说，“人靠衣装马靠鞍”，清洁整齐的厂区、热情洋溢的欢迎标语、门卫及前台彬彬有礼的接待、装修现代的会议室，甚至清洁的卫生间，都可以给融资企业加分。

没有客户的业务员一定不是好业务员，一定是浑身毛病多多的业务员！业务员没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重哦！不管是什么原因导致的业务员没客户，都要一并查杀、手中拥有的潜在客户数量不多。

客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

1、不知道到哪里去开以潜在客户

没有识别出谁是潜在客户

懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”

但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨、借口又特别多

业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”

这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、依赖心十分强烈

业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。

推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对推销工作没有自豪感

优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

5、不遵守诺言

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、容易与顾客产生问题

无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

7、半途而废

业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

8、对顾客关心不够

推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。

本周一以来，两融余额重新步入增长过程。截至12月16日，沪深股市两融余额报11746.24亿元，其中深市两融余额增幅持续高于沪市，因此深市两融余额占比也进一步提升至41.31%，创下了逾五年半以来的新高，可见融资客对“中小创”品种的钟情。此外，融资客近期的布局较此前的快进快出操作方式相比，持续性明显提升，“券商+成长”成为了近期两融投资者布局的主线。其中，非银金融板块近期持续位于净买入榜的前列，而新兴成长板块内部则不断轮动。

两融余额连增 深市贡献大

自12月14日以来，两融余额便再度回归连续增长过程，至本周三已连续三个交易日实现净买入，三个交易日内两融余额增加了204.61亿元。

据东方财富Choice数据，12月16日沪市两融余额报6893.37亿元，仅小幅增加4.11亿元；而深市两融余额报4852.87亿元，增加了26.69亿元。由于近期以来深市两融余额增幅持续高于沪市，因而深市两融余额占比也提升至41.31%，创下了2010年5月5日以来的新高，可见融资资金对于“中小创”品种的偏爱。

融资方面，本周三沪深股市融资余额报11716.77亿元，较周二增加了30.60亿元。其中，周三的融资买入额为760.97亿元，融资偿还额为730.37亿元，双双较前一交易日出现了下降。周三融资买入额占成交金额的比例明显下滑，可见且非两融资金的活跃度提升较为明显。

其实本周以来，融资客的参与热情明显回暖，主要指数纷纷突破了均线密集区域，上证综指收复了120日均线，创业板指更是连续收出四连阳，站上了2800点关口，场内普涨格局显著。不仅如此，本周四两市合计成交额逼近1万亿元关口，创下了本月新高。

“券商+成长”获连续加仓

融资资金对于市场的带动作用较此前明显增强，与近期融资客持续、坚定的布局思路密切相关。与早先快进快出的短炒布局不同，近期融资客持续加仓券商股及成长股，呈现“两手抓”的布局主线。

月16日，28个申万一级行业板块中有20个行业获得融资净买入。其中，非银金融、电气设备、电子、有色金属和房地产板块的净买入额均在2亿元以上，具体净买入额分别为5.82亿元、5.16亿元、4.37亿元、4.26亿元、3.53亿元和2.24亿元，紧随其后的纺织服装、家用电器、建筑材料和采掘的净买入额也均超过了1亿元。而当日遭遇融资净偿还的板块为国防军工、交通运输、通信、建筑装饰、计算机、农林牧渔和汽车，其中国防军工、交通运输和通信板块的净偿还额较大，分别为1.60亿元、1.21亿元和1.14亿元，其余板块的净偿还额均不足1亿元。

值得注意的是，上周五以来，非银金融板块以及电子、通信、计算机、传媒等新兴成长板块便持续获得融资客的重点关注。其中，非银金融板块在连续遭遇大额净偿还后，自上周五以来便开始持续位居净买入榜的前列，而新兴成长股集中的几个板块则是轮番登场，呈现轮动态势。

1、考察费。你找到这类公司后，他会告诉您，他们要去你的项目所在地考察。你要给他们几个人买头等舱机票，定好五星级酒店，安排每餐高等级接待。

2、评估费。考察完后，他们会说，你这个项目可以做，无论你之前是否做过评估，他们说要推倒重来。结果是，你的项目不能做。他们将评估费卷跑了。

3、打点费。说你的项目需要经过国家某个部委的论证，需要前期打点，你又要老老实实交一笔打点费了。

在实际的融资中，无论牵涉到旧城改造，高速公路，高速铁路，化工工业，风能等国家允许民间资本进入的领域，这些费用是不存在的。